Метапрограммы вопросы. Оценка метапрограммы — пример для менеджера по продажам

Мы привыкли с вами оценивать содержание речи собеседника. Когда слушаем текст собеседника, мы обращаем внимание на смысл этого текста, его логичность и уместность.
Для оценки метапрограмм необходимо оценивать не содержание, а форму речи, ее структуру. Это немного непривычно, нужна тренировка.
Рекомендую сначала тренироваться в обычной жизни. Пробуйте подмечать структуру фраз в обычных беседах с окружающими вас людьми. А затем применяйте оценку метапрограмм на собеседовании.

Как работать с метапрограммами?

Не пытайтесь оценивать на собеседовании кандидата по всем метапрограммам. Вы его замучите и сами запутаетесь.
Выберите несколько метапрограмм, по которым будете проводить оценку. Подготовьте вопросы. Для удобства эти вопросы можно добавить отдельным блоком в бланк экспресс-оценки.
Суть оценки метапрограмм:

• задать правильно сформулированные вопросы,
• оценить формулировку ответа.

Формулировать вопросы необходимо в формате проективных вопросов (подробнее в статье «Проективные вопросы»).
Ответ может содержать формулировки нескольких метапрограмм. Посчитайте их соотношение, чтобы понять какая преобладает.

Примеры вопросов и ответов для оценки метапрограмм на должность менеджера по продажам

1. Тип референции

Вопросы
1. Вы считаете себя успешным менеджером по продажам? Почему?
2. Вы умеете легко и быстро адаптироваться в новом коллективе? Почему вы так думаете?
3. Как вы определяете, успешно ли идут переговоры?
4. Вы легко устанавливаете контакт во время холодного звонка? Почему вы так считаете?
5. У вас назначено 2 встречи. Успеваете только на одну. Каким образом вы решаете какого клиента выбрать? Почему именно его?
Ответы
Внутренняя – формулировки «Я сам», «Я думаю», «Я решил», «Я считаю».
Внешняя – «ссылка на нормы, правила», «мои коллеги говорят», «мой руководитель считает», «люди думают».
Смешанная – равное количество формулировок с внутренней и внешней референцией.

2. Стремление – Избегание

Вопросы
1. Что Вас больше всего привлекает в работе менеджера по продажам?
2. Какой тип клиентов вам нравится больше всего?
3. Опишите идеальный рабочий день.
4. С каким руководителем вы хотели бы работать в идеале?
5. В каком коллективе вы хотели бы работать?
Ответы
Стремление – использует «позитивные формулировки».
Избегание – использует «отрицательные формулировки», с частицей «не»; рассматривает все с негативной стороны.

3. Процесс – Результат

Вопросы
1. Что Вам больше всего нравится в процессе продажи?
2. Что вы вкладываете в понятие «успешный менеджер по продажам»?
3. Что необходимо, чтобы успешно пройти собеседование?
4. Как вы организуете работу с холодными звонками?
5. Расскажите о своей самой удачной сделке.
Ответы
Процесс – описывает процессы, использует формулирование «как делать». В ответ подробно описывает структуру процесса.
Результат – рассказывает про результаты, использует формулирование «что сделать».

4. Процедуры – Возможности

Вопросы
1. Вам необходимо написать сценарий холодного звонка. Как вы будете готовиться? Во время холодных звонков вы будете четко следовать заготовленному сценарию?
2. Подобные первому вопросы про – переговоры, презентацию.
3. Каждый день вы едете с работы домой. Вы всегда выбираете один и тот же маршрут или чередуете разные?
4. Вам предложили корпоративный сценарий продаж. Что вы выберете: пользоваться стандартным или разработать новый?
5. Какое ваше самое большое достижение?
6. Вам предложили оплатить ваше обучение с возможностью выбора. Что вы выберете – развитие ваших навыков продаж или изучение новой профессии?
Ответы
Процедуры – будет выбирать типовой, стандартизированный путь; придерживается установленных норм и правил; четко следует инструкции.
Возможности – будет выбирать действие не по плану; любит искать новый способы решения; использует творческий, нестандартный подход в решении задач.

5. Сходство – Различие

Вопросы
1. Сравните технологию продаж холодного и теплого звонка.
2. Сравните систему продаж B2C и B2B?
3. Сравните продажи по телефону и при личной встрече с клиентом.
4. Сравните продажи дилерам и напрямую клиентам.
5. Сравните организацию работы отдела продаж на своем последнем и предыдущем местах работы.

Ответы
Сходство – в ответах формулирует «что общее», «чем похожи».
Различие – в ответах формулирует «в чем разница», «чем отличается».

6. Одиночка – Командный игрок – Менеджер

Вопросы
1. Расскажите о самом сложном клиенте за свою карьеру. Как вы справились с ситуацией?
2. Какие ваши самые большие достижения в жизни?
3. Расскажите про вашу самую удачную сделку/проект.
4. Как вы поймете, что выполнили свою работу хорошо?
Ответы
Одиночка – говорит только о своих собственных успехах, своей зоне ответственности. Формулировка «Я».
Командный игрок – говорит об общих достижениях. Формулировка «Мы».
Менеджер – говорит о достижениях команды как о личных достижениях. Формулировка «Я убедил», «Я организовал», «Я и команда».

7. Содержание – Окружение

Вопросы
1. Почему вы выбрали работу менеджера по продажам?
2. Как вы выбирали компанию куда отправить свое резюме?
3. Что Вас больше всего привлекает в работе менеджера по продажам?
4. Какой тип клиентов вам нравится больше всего?
5. Опишите идеальный рабочий день.
Ответы
Содержание – в ответах информация о содержании работы, ее составляющих.
Окружение – в ответах присутствует информация о людях.

8. Активность – Рефлективность

Вопросы
1. Что вы будете делать в свой первый рабочий день?
2. Ваша задача – вывести на новый рынок наш продукт. Расскажите последовательность действий.
3. Вам необходимо запустить в продажу новый продукт. С чего начнете?
Ответы
Активность – формулировки в ответе указывают на действия – «делаю», «делаем», «пытаюсь», «изучаю».
Рефлективность – формулирование указывает на анализ – «изучение», «необходимо выполнить, сделать», «мне скажут», «будет сделано, изучено».